转型无疑是寿险公司近些年最高频的话题之一。

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在几家上市公司中，平安人寿、太保寿险、新华保险、中国人寿等无一不在大力推动寿险转型。2022年1月，太保寿险开启以新基本法为基础的“长航行动”个险转型18个月路线图，至今年6月30日已正式收官。太保寿险的转型二期路线图将有哪些新动作？

7月4日，太保寿险董事长潘艳红在中国太保资本市场开放日上表示，从项目管理上来讲，可以说太保寿险转型进入了一个新阶段，转入二期工程，但是一期在推进的工作还是需要长期坚持、久久为功。二期工程将主要围绕内勤转型展开，以组织变革为先导，与一期工程是一个相辅相成的关系。一期工作持续推进，与组织变革相配套后，将进一步支撑太保寿险的生产力和新动能的打造。

二期的核心主题词是围绕内勤转型，“加减乘除”并用

据潘艳红介绍，“长航行动”一期工程的行动重点着力在外勤、生产力的打造，也就是从原来人海驱动的外生式增长，向“三化五最”的内生式专业销售转变。

“但我们在推动外勤转型的过程中，也越来越深切感受到我们长期以来形成的内勤的保姆式的，或者说行政驱动式的管理方式，和我们希望推动的自主经营、专业销售的新的外勤经营模式之间的矛盾也越来越凸显，越来越不匹配。”潘艳红直言，我们需要全面的、彻底的转换或升级内勤的管理模式，需要全面打造组织的新形态，来匹配外勤的内生式的专业销售模式。

在组织变革原则上，太保寿险明确提出，不是简单做减法，而是“加、减、乘、除”并用。

具体而言，在“加法”上，太保寿险将加大重点及潜力地区发展力度，同时加强产品服务融合转化，加码人才培养，加速优秀人才成长；在“乘法”上，将权责利匹配前线和队伍，激发活力、释放生产力，在服务一体化、营运集约化方面也会针对项目来推动，提升客户体验和营运效能。在“减法”上，则是精简与优化流程，缩减客户需求响应时效；在“除法”上，主要是在业务上剔除劣质业务，在队伍上加大市场化机制优胜劣汰，在机构上聚焦重点、优化弱体。

下半年将分红险作为创新主打产品，会更加关注新业务价值率指标

近段时间，有关“人身险预定利率从3.5%到3.0%切换”的消息成为保险业一大热点，预定利率3.5%的增额终身寿险大卖。太保寿险总经理蔡强直言，“好像市场上普遍感觉是如狼似虎。”

对于这一利率切换，蔡强认为，人身险预定利率从3.5%到3.0%的切换是一件好事，首先是长期风险降低了。虽然预定利率降低了，但市场需求仍在，毕竟银行存款利率也在下降。在当下资产重新配置的情况下，不少客户提高了保险资产的配置。

此外，蔡强坦言，对太保寿险现在的产品结构并不满意。他说道：“目前我们80%-90%的产品都是传统型产品，去年多集中于渠道转型，今年我们的一项重点工作是产品转型。对于客户来说，最好的产品组合是三分之一保障类产品，三分之一传统型产品，三分之一分红型产品。”

“我们目前想借用产品切换的时机，将分红险作为我们下一步创新主打的产品来推动。现在正好是一个好的机会，人身险预定利率切换到3.0%之后，分红险的吸引力会明显提高。就抵抗通胀角度看，作为长期储蓄，分红险一定比3.0%预定利率的传统险要好。”蔡强说道。

在2021年8月举行的中国太保2021年中期业绩发布会上，蔡强曾明确表示，未来6-12个月的核心指标，第一个就是人力，最主要的是看活动人力、绩优人力。此外，还包括产能和客户指标。

蔡强指出，在转型二期工程中，从公司层面来讲，太保寿险管理层关注的指标没变，依然是产能、核心人力、新人招募、新人留存以及继续率等指标。

但他同时也透露，今年下半年会更加关注销售能力，即新业务价值率指标。销售能力提高了也就意味着能卖比较难卖的高保障和长期储蓄产品，这些产品价值率比较高，这也是未来的一个工作重点。

“个险转型核心人力的企稳，我们已经做到了，下一部分就是核心人力的回升。未来个险队伍的成长，一方面要靠稳定每一年的产能的提升，另一方面是通过新人招募、‘优增优育’和提高留存率，带来的新人的核心人力的成长。如果这两个引擎都有推动，那么我们的业务是一个可持续发展的业务。”蔡强说。

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