产业园区是以空间为载体，以产业为根基，以金融为推力，以服务运营为抓手的产业集聚区。从地产角度看，产业园区是承载企业经营和产业发展的功能载体，是住宅地产、商业地产之后发展起来的又一种地产形态，也称为产业地产。

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一、产业园区开发的困境

产业园区作为产业与城市功能相融合的价值综合体，在城市空间演进中往往扮演着引擎带动的作用，也是备受各地政府和开发区管委会的重视。正是因为空间的概念，让产业园区成为一种新的土地获取手段。近年来，在房地产集体低迷的背景下，出于低成本拿地和谋求高回报的冲动，大量资本涌入产业园区开发运营领域。

但是，伴随产业园区开发的政府管控逐步严格、市场竞争日益加剧，产业园区开发早已告别早期的暴利时代。据不完全统计，全国的产业园区项目，真正盈利的不足一半。即使如北京、上海等产业最发达的城市，诸多好位置的项目也不一定能做好。而一个失败的项目，往往造成投资者“骑虎难下”，甚至项目建成后比土地更难盘活。

二、产业园区的两类客户

与住宅地产、商业地产一样，产业园区的核心问题就是客户问题，而与住宅地产、商业地产不一样的是，产业园区项目有两大客户，一个是企业客户，要满足企业的入驻需求，包括区位交通、生活配套、单元面积、物业服务等等；另一个是政府客户，要满足地方政府的各项要求，政府客户关注产业规划、产业资源、用地性质配比、经济效益、社会效益等诸多问题。

1、企业客户的需求

第一个特征是大客户小客群，意思就是客户群体看着很大，但能够入驻园区的潜在客户很小，这里以某市的企业客群情况做下分析，这个城市的总体企业数量有230万，制造业企业有13万多，注册资产实缴100万以上的不到1万，分析下来可以进入园区的潜在客户只有3641家。

第二个特征是以中小企业为主，大型企业倾向于自己拿地自建园区，微型企业没有实力购买或租赁园区物业，一般来说，年产值1000万-5000万的中小企业是园区的主力客群，它们规模小、成长快、发展不确定性高，所以企业客户的更迭是很普遍的。

第三个特征是企业的需求是高度离散的，企业客户的个性化程度很高，不同行业、不同区域、不同阶段的客户需求都是不一样的，包括做同样业务的内资企业和外资企业在需求上也有很大差异，内资企业倾向于购买物业，外资企业倾向于租赁物业。企业客户的需求高度离散，也就造成了产业园区产品很难简单地复制。

第四个特征是企业客户的决策是非常理性的，与一般的房地产不同，产业园区产品具有交易频次低、交易金额大、决策因素多、决策周期长等特点，不像住宅，企业对产业物业的需求是作为生产资料的，专业性要求强，性价比还要高，不同的产业客户对产品的位置交通、舒适档次、外在形象、基本配套、园区服务等要求可能差别很大，这就给产业物业开发提出了比较大的挑战。

2、政府客户的需求

一方面，政府客户对产业园区项目有着多层次的要求，可以归结为四个方面，一是产值、税收、就业等方面的产出要求，二是对引进龙头企业、科技小巨人、科研院所等的企业质量要求，三是容积率、外立面、建筑层高等的形象要求，四是对开发周期、自持比例、招商进度等的速度要求。经济越是发达的地区，地方政府对产业园区项目的要求越高。

另一方面，政府客户对产业园区项目实施多维度的管控，随着各地工业用地的逐渐稀缺，政府对工业用地的管理越来越精细，包括分类管理、供应方式、出让年限、转让限制、土地利用标准、回收机制等等，政府可以通过有形的政策和无形的管理对园区产生重大影响。因此有一个说法是，做产业园区项目，相当于带着镣铐跳舞。

三、产业园区的核心本质

以上分析了企业客户和政府客户的特征，这里再汇总说下产业园区项目的特征。一是项目以实出发，必须理性、高性价比地满足客户效率成本诉求；二是产品个性化强、不能简单复制；三是产品组合要丰富，覆盖各类客户需求；四是需要滚动开发，贴近市场需求调整；五是开发周期长，一年的开发规模有限；六是政府预期高，项目见效益时间长，有段沉默期需要坚持；七是价格有天花板，开发利润较低。

最后，我们结合政府要求和市场要求，对产业园区的核心本质特征做个阐述。本质特征一，产业园区项目需求存在二元结构，要考虑政府的多层次要求，并非完全市场化的项目；本质特征二，产业园区项目进入门槛较低，但开发操作的专业化要求高，项目全流程中存在很多难点；本质特征三，产业园区项目盈利的路径如同峡谷，需要全流程管控能力才能走过崎岖、狭窄的峡谷，实现项目的持续盈利。

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